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Dar às pessoas uma razão para falarem sobre suas coisas, e facilitar para que a conversa aconteça. – Andy Sernovitz, autor de Word-Of-Mouth Marketing

Para você conseguir mais boca-a-boca, primeiro você precisa entende-lo muito bem. E você está com sorte – fundamentalmente é muito simples!

Todo boca-a-boca, ou “as pessoas falando sobre seu produto”, pode ser entendido como um fenômeno de 3 partes:

  1. Descoberta: Alguém encontra uma idéia.
  2. UAU: Esta pessoa está convencido de que a idéia vale a pena ser compartilhada.
  3. A Ação: A pessoa compartilha as informações com outras pessoas.

O trabalho de compartilhamento de uma pessoa como ponto de descoberta da pessoa seguinte. Quando isso acontece repetidamente, você tem o boca-a-boca.

Então, você reconhece como o processo se parece, você pode começar a pensar sobre como turbinar-lo. Como fazemos isso?

A. Comece com o UAU: Crie uma Utilidade Inesperada e conte uma história significativa

Há uma quantidade infinita de trabalho que pode ser gasto para a elaboração de um UAU. Já li muito sobre o assunto, e o que encontrei é que tudo isso se encaixa muito bem em uma das duas categorias principais:

A1: Utilidade Inexperada: Resolva um problema específico dramaticamente bem, pelo menor custo esperado.

O que queremos fazer é desenvolver um produto “fora da curva” que seja mais inteligente do que qualquer dispositivo móvel tenha sido um dia, e super fácil de usar. Isso é o que o iPhone é. – Steve Jobs em 2007, no lançamento do iPhone.

Fazem menos de 10 anos desde que Steve Jobs apresentou o iPhone, e ainda é surpreendentemente fácil esquecer o quão incrível foi a resposta. As pessoas estavam em êxtase! Por quê?

Porque eles reconheceram que o iPhone iria permitir que eles fizessem mais com menos. O iPhone permitiu que as pessoas ouvissem música, assistissem a vídeos, ligassem para seus amigos e navegassem na Internet, tudo em um único aparelho.

Exemplos: Quais são outros exemplos de Utilidade Inesperada?

  1. Dropbox estavam fazendo todos os tipos de erros na conquista de clientes – ainda que de alguma forma tiveram mais de 1 milhão de usuários no prazo de 7 meses de lançamento, quase inteiramente através do boca-a-boca. Por quê? Porque as pessoas podiam dar a seus amigos armazenamento gratuito de presente.
  2. Coolest Cooler é um cooler que tem alto-falantes Bluetooth, um liquidificador, um carregador USB, luzes de LED na tampa … e isso não é nem a metade. O que acontece quando as pessoas podem dizer aos seus amigos sobre algo tão legal? Torna-se um dos projeto mais financiados do Kickstarter de todos os tempos, levantando mais de 265 vezes seu alvo de US$ 50.000,  chegando a US$ 13 Milhões de dólares!

Execução: Como você cria uma Utilidade Inesperada?

Sejamos francos, Se houvesse uma fórmula passo-a-passo simples, todos nós estaríamos começando nossa empresa de bilhões de dólares hoje mesmo. Criar algo como uma Utilidade Inesperada é muito difícil, confuso e imprevisível.

Não posso ensiná-lo a fazer isso, mas pense a respeito, você, como fotógrafo, não precisa inventar um produto tão inovador que revolucione a vida das pessoas, precisa somente dar a elas algo que elas não esperam, aquilo que faça seu cliente pensar “UAU, isso é realmente legal”. Converse com marceneiros, decoradores, designers, faça parceria com algum deles, por exemplo, ofereça para fotografar a família de um designer em troca do design de algum produto para emoldurar suas fotos. Dê a seus clientes um lindo App

A2: Conte uma história de forma significativa – Defina sua marca claramente contra todo o resto.

Em 1986, um filme chamado Top Gun destacava Tom Cruise como um piloto de caça que usava óculos Ray-Ban e tinha uma atitude durona. O filme varreu os cinemas para se tornar o filme mais visto do ano.

Naquele ano, as vendas dos óculos Ray-Ban, modelo aviador, saltaram 40%. O recrutamento para a Força Aérea dos EUA era tão grande que a USAF, Força Aérea dos Estados Unidos, montou estandes de recrutamento nos cinemas!

Esse é o poder de uma história convincente.

Execução: Como você conta uma história significativa?

Como fotógrafo, isso é particularmente fácil, uma das magias da fotografia é essa, contar histórias através de belas fotos. Porém, alguns pontos podem ajudar na criação de belas histórias, além de definir, e fazer as pessoas se lembrarem da sua marca:

  1. Tenha uma missão, valores e um inimigo: ‘Fake Grimlock’ sugere o uso de 3 perguntas para moldar o “Personagem Minimamente Viável“. Como o seu produto muda (ou melhora) a vida das pessoas? O que você representa? O que você odeia? Crie imagens que façam seus clientes se orgulharem por terem contratado um fotógrafo profissional. Seja uma autoridade no assunto fotografia, passe confiança, seja firme nas opiniões. E por fim, saia de cima do muro, não tente agradar a todos, ame ou odeie, é preto ou branco, não seja chato, quem tenta ser amigo de todo mundo acaba caindo no esquecimento, assuma um lado e o defenda.
  2. Descubra o arquétipo da sua marca. “O herói e o Fora da Lei” de Carol S. Pearson e Margaret Mark, descreve 12 arquétipos que as marcas mais sucedidas se enquadram. A Harley Davidson é a Fora da Lei, a Nike é o herói. Qual o seu?
  3. Descubra qual é a sua história: De acordo com os irmãos Heath em Made to Stick, há fundamentalmente 3 tipos de histórias: Desafio, Conexão e Criatividade. Descobrir a sua história torna mais fácil para os seus defensores contarem aos outros sobre você.
    • A. Desafio é a história do oprimido, de superação das adversidades, da miséria à riqueza, do zero a herói. Pense no filme Rocky O Lutador, e na marca Nike.
    • B. Conexão é sobre relacionamentos. Considere esse comercial da Budwiser, #BestBuds, sobre a amizade entre um cachorro e um cavalo, ou o comercial da Guinness sobre homens que jogam basquete em cadeira de rodas para se relacionar com seu amigo.
    • C. Criatividade é sobre o momento “A-HA!!”. Encontrar novas maneiras de fazer as coisas. O comercial “The Freshmaker” da Mentos se enquadra nesta catecoria.

 

B. Promovendo a Descoberta: Conseguir os primeiros clientes o mais cedo que puder e convencer influenciadores a apoiarem sua causa.

Em um mundo perfeito, uma vez que você criou a sua oferta “UAU”, todo mundo largaria tudo para descobrir mais sobre o seu produto ou serviço.

Infelizmente, a  maioria das pessoas está muito ocupada e sobrecarregada. Pior ainda, você tem recursos ($) limitados, então precisa obter o máximo possível de alcance com os recursos disponíveis. Como você faz isso?

Há, em geral, duas partes para promover a descoberta.

B1: Clientes de lançamento: Apresente-se, pessoalmente, a tantos fãs quanto puder, um-por-um.

[/vc_column_text][vc_separator type=”transparent” up=”3″][blockquote text=”Venda um. Encontre uma pessoa que você confia e lhe venda uma cópia. Ele adorou o seu produto? Ele está animado o suficiente para contar a dez amigos, pois irá ajuda-los, não porque ele ajudará você? Se não, você deve parar o que você está fazendo e começar de novo. – Seth Godin” show_quote_icon=”yes”][vc_separator type=”transparent” up=”3″][vc_column_text]Os clientes comuns são o pão com manteiga de qualquer negócio. O propósito de um negócio. como Peter Drucker disse, é criar e manter um cliente. O boca-a-boca funciona melhor quando ele está sendo disseminado por clientes reais e pagantes.

Execução: Como você consegue seus primeiros clientes?

Aqui estão algumas táticas empregadas por negócios de sucesso no marketing boca-a-boca:

  1. Literalmente, vá até eles você mesmo. Hoje em dia é muito fácil construir relacionamento com as pessoas on-line. Procure pessoas no Twitter ou Instagram e os siga. Em seguida, responda a seus tweets com informações úteis sempre que puder.
  2. Participe e contribua para comunidades online existentes. Identificar fóruns pertinentes, grupos no facebook, hashtags e outros lugares onde seus possíveis clientes estão. Se você fotografa casamentos, participe de grupos relacionados ao tema no facebook, torne-se um membro ativo e valorizado.
  3. Aproveite-se de eventos e espaços onde seus clientes estão. O Twitter é um gigante agora, mas realmente decolou no SXSW. Por transmitir os tweets sobre a conferência em grandes TVs de plasma nos salões. Os tweets por dia explodiram de 20.000 para 60.000.

Use esse conhecimento para criar produtos e experiências que encantem seus clientes.

B2: Atraia Influenciadores – Execute um plano de divulgação influente com base em resultados ganha-ganha.

Em seu livro seminal The Tipping Point, Malcolm Gladwell alegou que haviam 3 tipos de pessoas que eram especialmente relevante para a disseminação do boca-a-boca – Peritos (peritos de produtos), Conectores (“borboletas sociais”) e Vendedores (mestres de persuasão).

Desde então, houveram muitas críticas às idéias de Gladwell, classificando-as como simplistas demais, mas o princípio básico ainda faz muito sentido – algumas pessoas têm mais influência do que outras.

Execução: Com o que planos de divulgação influenciadores se parecem?

  • Facilite o trabalho dos divulgadores. Crie material que seja agradável e ao mesmo tempo coloque sua marca em evidência. Crie imagens visualmente agradáveis e as disponibilize em seu site ou no facebook para que sejam facilmente divulgadas. Utilize um visual clean e profissional, e você não precisa gastar horrores com designer pra isso, utilize um serviço gratuito, para até 10 imagens, como o Snappa.
  • Zumbido gera zumbido, por isso têm alguma tração para serem compartilhados. Quanto mais um assunto é comentado e compartilhado, mais fácil conseguir pessoas falando sobre esse assunto, antes de alcançar os seus maiores influenciadores, tente chegar em clientes mais específicos, peça para que eles compartilhem sua ideia ou produto, cause um pequeno zum-zum-zum e de forma natural, quando o assunto chegar ao seus maiores influenciadores, eles estarão muito mais propensos a divulgarem sua idéia.
  • Identificar e trabalhar com pessoas influentes. Você deve aprender a identificar essas pessoas através de variáveis importantes como Contexto, Alcance e Acessibilidade. O fato de alguém ser popular no geral, por exemplo, não quer dizer que ela seja útil para a sua marca.

 

C. Adicione Simplicidade: Torne conveniente o compartilhamento pelos seus defensores.

[/vc_column_text][vc_separator type=”transparent” up=”3″][blockquote text=”Quão fácil é para um cliente final difundir esta ideia em particular? Posso clicar em um botão ou mencionar alguma frase mágica? Ou eu tenho que ficar em círculos e correr o risco de constrangimento ao dizer sobre isso para alguém? – Seth Godin, Unleashing The Ideavirus.
” show_quote_icon=”yes”][vc_separator type=”transparent” up=”3″][vc_column_text]Então você tem um grande produto, que cria a Utilidade Inesperada, e também está contando histórias significativas. Você conseguiu (e encantou!) os seus primeiros clientes, e você já conquistou alguns meios de comunicação e a atenção de alguns influenciadores.

O que você faz em seguida, para aumentar os seus compartilhamentos? Aqui está uma lista de coisas que você pode fazer para tornar as ações mais fáceis e mais prováveis de acontecerem:

  1. Ajude o seu defensor a identificar as pessoas que ele deveria compartilhar o seu produto. Um estudo de 2010 da Advisor Impact descobriu que uma das principais razões de clientes satisfeitos não fazem indicações é porque eles não sabiam exatamente para quem eles deveriam indicar. Então diga-lhes, claramente, com quem você quer que eles compartilhem! Se você é fotógrafo de recém-nascidos, peça a seus clientes que compartilhem seu trabalho com casais de amigos que estão esperando um bebê, de nada adianta ser indicado para um homem solteiro sem a mínima intenção de casar e ter filhos.
  2. Tire proveito de gatilhos. Em seu livro Contagious, Jonah Berger fala sobre como as pessoas compartilham o vídeo de Rebecca Black, “Sexta-Feira”, toda sexta-feira. Se você pode atrelar sua oferta a um gatilho, sua idéia será mais compartilhado.
  3. Fique top-of-mind explorando o princípio da familiaridade. Branding é sobre a criação de uma associação entre uma empresa e uma idéia. Para fazer isso, você deve projetar o seu produto para a máxima visibilidade. Retargeting é uma ótima maneira de ficar no top-of-mind de potenciais clientes.
  4. Tornar mais fácil o “click-para-compartilhar”. Você quer remover o máximo de esforço cognitivo quanto possível para tornar o compartilhamento possível. O importante é fazer isso de uma forma adequadas e pertinente. Click-to-Tweet é uma ferramenta popular.
  5. Boas mensagens de compartilhamento padrão. Ajude as pessoas a colocar em palavras o que eles estão pensando.
  6. Incentivar a participação. Isso não precisa, necessariamente, ser monetária. Você poderia transformar em um jogo, ou dar às pessoas algum tipo de recompensa social.

 

Conclusão: Maximizar o boca-a-boca é um trabalho muito duro, então comece pelo UAU de você mesmo.

[/vc_column_text][vc_separator type=”transparent” up=”3″][blockquote text=”Botões de Like e Tweet não são boca-a-boca. Em vez disso, boca-a-boca vem do conteúdo, reflexão, problemas resolvidos, e facilidade de uso, em suma, toda a experiência de um produto ou serviço. – Sean Ellis, Startup Growth Engines” show_quote_icon=”yes”][vc_separator type=”transparent” up=”3″][vc_column_text]A parte mais difícil de conseguir boca-a-boca não é realmente uma questão de ferramentas, táticas ou estruturas. A parte mais difícil é motivar a si mesmo a fazer o trabalho braçal real.

Quando você realmente estudar as histórias de sucesso, isso se torna muito aparente.

Como você consegue toda essa energia, foco e compromisso?

Você pode começar fazendo algo que realmente e sinceramente sente que é o melhor no mercado. Somente quando você estiver suficientemente convencido do quão “UAU” você é, você terá a energia para levá-lo a si mesmo para aprender e aplicar todas as táticas e padrões.

Conseguir mais boca-a-boca, então, não é simplesmente sobre como mover uma agulha nos serviços de “fofoca”. Assuntos que geram comentários, sim, mas apenas como um sinal de que as pessoas se preocupam com o que você está fazendo.

Como um sinal de que você tenha feito algo que as pessoas amam.[/vc_column_text][vc_separator type=”transparent” up=”3″][social_share_list][/vc_column][/vc_row]